[쿠폰 마케팅 실제 사례] 쿠폰 등록률을 높이는 방법과 예상 효과 산출하기

우리는 하루에 얼마나 많은 쿠폰을 받을까? 이메일, 앱 알람, 문자 뿐만 아니라 심지어 점심 먹으러 갈 때도 우리 손에는 쿠폰이 담긴 전단지가 주어진다.

기업 입장에서 쿠폰 마케팅은 고객의 구매 전환율을 높일 수 있는 좋은 방법이다. 그래서 실제로 많은 기업에서 앱 푸시 알림(App Push Message)이나 문자를 통해 쿠폰을 발송하고 있고 좋은 효과를 얻고 있다.

그러나 이 좋은 쿠폰도 모든 사람들에게 마구잡이로 보내면 아니된다! 오늘은 효율적으로 쿠폰을 보내는 방법, 쿠폰 발송으로 효과를 측정할 수 있는 방법에 대해 이야기 해볼까한다.

STP를 세워보자! 누구에게, 어떤 목적을 가지고, 어떤 메시지로 보낼 것인가?

STP는 마케팅의 기본이다. 쿠폰 마케팅을 할 때도 STP를 잘 활용하는 것이 좋다.

STP란?  
S(Segmentation)+T(Targeting)+P(Positioning)의 약자로  
고객/시장을 세분화하고, 자신의 제품에 맞는 타겟을 정한 뒤  
그 시장에 맞게 전략적으로 접근 및 브랜딩 하는 것이다.

너무 어렵게 생각할 필요 없다. 한 마디로 쿠폰이라고 해서 아무나에게 뿌리지 말고, 타겟 고객에게, 최적화된 메시지로 보내자는 것이다. 그래야 최대의 효과를 얻을 수 있다.

앱 푸쉬는 비용도 안드는데 최대한 많은 고객들에게 보내면 되지 않을까?라고 생각해선 절대 안된다.

어떤 고객은 귀찮아서 푸쉬 메시지를 끄거나 앱을 지울 수도 있고(이탈 위험성↑), 어떤 고객은 자신에게 맞지 않는 쿠폰을 자꾸 받게 되면 정작 나중에 필요한 쿠폰을 받아도 사용하지 않을 수 있다.(쿠폰 전환율↓)

그러니까 쿠폰이야말로 STP를 잘 고려하여 적재적소에 날려주는 것이 가장 좋다.

쿠폰 마케팅 실제 사례

나는 A 서비스의 사용자 수를 높이고자 1개월 무료 체험 쿠폰을 발송하기로 하였다.

○ 쿠폰 발송 목적: 1개월 무료 쿠폰을 발송하여 서비스 유료 전환 유도
○ 타겟: 신규 서비스의 주요 타겟이자 모바일 쿠폰 접근성이 좋은 20-30대 고객 (+a)
○ 쿠폰 발송 방안: 문자(LMS) 발송
○ 쿠폰 주요 메시지: 서비스를 누구나 쉽게 이해할 수 있는 내용 + 등록을 유도할 수 있는 문구
○ 쿠폰 발송 횟수: 1차+2차+3차로 나누어 단계별로 접근
- 1차(타겟 발송) ▶ 2차(1차 결과를 통해 내용 및 타겟 수정) ▶ 3차(수신 후 미등록한 고객에게 재접근)

 

예상 효과 산출하기 (문자 발송 비용과 쿠폰 전환율)

마케팅에는 꼭 빠지지 않는 과정이 있다. 예상 효과 산출하기! 마케팅 활동을 할 때는 그 활동이 얼마의 효과를 가져다주는지 알아야 한다. 세상에 산출할 수 없는 효과는 없다. 

나는 쿠폰을 발송하기 전에 나는 쿠폰 발송 비용과 쿠폰 사용에 따른 손익을 산출하고 싶었다. 그리고 아래와 같이 산출하기로 하였다.

쿠폰 등록 대상자나 쿠폰 등록 비용은 예상 쿠폰 등록률을 활용했다. (이전 발송 시 20-30대의 평균 등록률과 업계 평균 수치를 반영) 이렇게 되면 손익분기점을 맞추기 위해 몇 %의 유료 전환율이 필요한지 역계산도 가능하다.

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쿠폰 마케팅은 성공했을까? 결과는 다음에 공개!